সঠিকভাবে প্রয়োগ করা হলে গ্রাহক বিভাজন একটি সফল বিপণন সরঞ্জাম। বেছে নেওয়ার জন্য অনেকগুলি বিভাগ রয়েছে, তবে আপনার নির্দিষ্ট গ্রাহকদের মধ্যে কেবলমাত্র কয়েকটি রয়েছে। এই কারণে, বিভাগগুলি নির্বাচন করা এবং আপনার গ্রাহকদের স্থাপন করা অবশ্যই নির্ভুলতার সাথে করা উচিত। আপনার সুনির্দিষ্ট গ্রাহক বিভাগগুলি আপনার পণ্য, বিপণন প্রচেষ্টা এবং শেষ পর্যন্ত আপনার লাভজনকতার জন্য ব্যবহার করা যেতে পারে।
ধাপ
3 এর অংশ 1: গ্রাহক বিভাজনের জন্য পরিকল্পনা
ধাপ 1. আপনার গ্রাহকদের ভাগ করা প্রয়োজন কিনা তা নির্ধারণ করুন।
গ্রাহক বিভাজন একটি ব্যবসার জন্য একটি দরকারী হাতিয়ার যার অনেক গ্রাহক রয়েছে এবং তাদের প্রত্যেকের সাথে বিভিন্ন ধরণের মিথস্ক্রিয়া বিস্তৃত। এটি ব্যবসাকে বিভিন্ন গ্রাহক গোষ্ঠী যা তারা প্রাথমিকভাবে পরিবেশন করে এবং কীভাবে তারা তাদের সাথে বিশেষভাবে যোগাযোগ করে তা সনাক্ত করতে দেয়। ছোট ব্যবসার গ্রাহকদের সেগমেন্ট করার প্রয়োজন নেই, বিশেষত যদি তারা তাদের একটি ছোট, পরিচালনাযোগ্য সেট সরবরাহ করে। যাইহোক, আরো গ্রাহকদের সঙ্গে ব্যবসার জন্য, গ্রাহক বিভাজন অপরিহার্য।
পদক্ষেপ 2. আপনার বর্তমান গ্রাহকদের তালিকা সংগঠিত করুন।
আপনার গ্রাহকের সমস্ত তথ্য এক জায়গায় সংগ্রহ করুন যাতে আপনি জানেন যে আপনি কোন বিকল্পগুলির সাথে কাজ করছেন। আদর্শভাবে আপনার গ্রাহকদের একটি ইলেকট্রনিক বিন্যাসে সেট আপ করা উচিত। যদি তা না হয়, যোগাযোগ সফ্টওয়্যারে বিনিয়োগ করুন যা আপনাকে আপনার গ্রাহক ভিত্তিকে বিভক্ত করতে দেয়। আপনার ক্লায়েন্টদের মুনাফার নিম্নমানের ক্রমে সংগঠিত করুন।
- গ্রাহকের কেনাকাটা থেকে আপনার যে কোনো ডেটা ব্যবহার করুন, যেমন ক্রয়ের পরিমাণ, ঠিকানা, কেনা আইটেম এবং পেমেন্ট পদ্ধতি।
- আপনার গ্রাহকদের গোষ্ঠীভুক্ত করতে সহায়তা করার জন্য বিভাজন সরঞ্জাম এবং পরিষেবাগুলি ব্যবহার করুন। অনেকগুলি পরিষেবা উপলব্ধ রয়েছে যা আপনার গ্রাহক ভিত্তিকে প্রোফাইল করতে সহায়তা করে। তারা আপনার গ্রাহকদের মান এবং জীবনধারা গ্রুপে গ্রুপ করতে পারে।
- আপনার গ্রাহকদের এই ধরনের গ্রুপে রাখা আপনাকে আপনার পণ্য বিপণনের সময় তাদের আরও ভালভাবে লক্ষ্য করতে দেয়।
ধাপ 3. অতিরিক্ত গ্রাহকের তথ্য পান।
গ্রাহক বিভাজনের জন্য পার্থক্যগুলি প্রয়োজনীয় করার জন্য, আপনার ইতিমধ্যে যা আছে তার বাইরে আপনাকে কিছু অতিরিক্ত গ্রাহক তথ্য সংগ্রহ করতে হতে পারে। এই সম্পর্কে যেতে বিভিন্ন উপায় আছে। প্রথমত, আপনার ব্যবসার জন্য প্রাসঙ্গিক একটি শিল্প বা বাণিজ্য সংস্থার ইতিমধ্যেই আপনার ব্যবহারের জন্য জনসংখ্যাতাত্ত্বিক তথ্য পাওয়া যেতে পারে। গ্রাহকের কোন তথ্য তাদের কাছে আছে তা দেখতে সংশ্লিষ্ট সংস্থার সাথে যোগাযোগ করুন।
- আপনি আপনার গ্রাহকদের সরাসরি জিজ্ঞাসা করতে পারেন। একটি উপহার বা ছাড়ের জন্য সাইন আপ করার জন্য তাদের তথ্য প্রদান করতে বলা আপনার প্রয়োজনীয় তথ্যগুলি পাওয়ার একটি কার্যকর উপায় হতে পারে।
- যদি আপনি আপনার প্রয়োজনীয় তথ্য পেতে না পারেন, তাহলে আপনাকে সাহায্য করার জন্য একজন বাইরের পরামর্শদাতা নিয়োগের কথা বিবেচনা করুন।
ধাপ 4. পারস্পরিক একচেটিয়া অংশ নির্বাচন করুন।
আপনার কোন গ্রাহককে একবারে একাধিক সেগমেন্টে রাখা উচিত নয়। উপরন্তু, আপনি আপনার বিভাগ ওভারল্যাপ করা উচিত নয়। উভয় বা উভয়ই আপনার বিপণন প্রচেষ্টার প্রভাবকে কমিয়ে দেবে। যাইহোক, এটি শুধুমাত্র একই পদ্ধতি ব্যবহার করে বিভক্ত বিভাগগুলির জন্য সত্য। যখন বিভিন্ন মানদণ্ড ব্যবহার করা হয় তখন আপনার গ্রাহকরা অনেকগুলি ভিন্ন অংশে থাকবেন।
উদাহরণস্বরূপ, আপনার "গ্রামীণ" এবং "শহুরে" উভয় বিভাগে গ্রাহক রাখবেন না, তবে তাদের "গ্রামীণ" এবং "উচ্চ উপার্জনকারী" বিভাগে নির্দ্বিধায় রাখুন। এগুলি বিভিন্ন বিভাজনের মানদণ্ডের প্রতিনিধিত্ব করে।
ধাপ ৫। সেগমেন্ট তৈরি করুন যা বাজারের জন্য যথেষ্ট মূল্যবান।
আপনি কম ভলিউম গ্রাহক অংশের দিকে বিপণন প্রচেষ্টা পরিচালনা করতে চান না যা প্রচেষ্টার মূল্য নয়। একটি সেগমেন্টের মান গণনা করার সময় গ্রাহক গণনা বা গ্রাহকের ডলার মূল্য বিবেচনা করুন। যদি মূল্য বিপণন প্রচেষ্টার যোগ্য না হয়, তাহলে সেগমেন্টটি বিবেচনা করবেন না।
উদাহরণস্বরূপ, যদি "20 বছরের কম বয়সী গ্রাহকরা" আপনার বিক্রির মাত্র 1 শতাংশ গঠন করে, তাহলে তাদের একটি সম্পূর্ণ অংশ বরাদ্দ করার প্রয়োজন নেই।
3 এর অংশ 2: গ্রাহকদের ভাগ করা
ধাপ 1. আপনার গ্রাহকদের জনসংখ্যাতাত্ত্বিক গ্রুপে ভাগ করুন।
আপনার গ্রাহকদের ভাগ করার সবচেয়ে সহজ উপায় জনসংখ্যাতাত্ত্বিক তথ্যের উপর ভিত্তি করে। এর মধ্যে রয়েছে তাদের বয়স কত, তাদের পেশা এবং তাদের শিক্ষা ও আয়ের স্তর। এর মধ্যে তাদের লিঙ্গ, বৈবাহিক অবস্থা এবং শিশুদের সংখ্যাও অন্তর্ভুক্ত থাকতে পারে। অন্য কিছু মানদণ্ডের বিপরীতে, এই মানদণ্ডের উপর ভিত্তি করে আপনার গ্রাহকরা কীভাবে বিভক্ত হয় তা জানা দরকারী।
উদাহরণস্বরূপ, যদি আপনার ক্লায়েন্টরা প্রাথমিকভাবে তরুণ হয়, তাহলে আপনি তাদের আগ্রহ প্রতিফলিত করতে বিজ্ঞাপন পছন্দ করতে পারেন।
পদক্ষেপ 2. অবস্থানের উপর ভিত্তি করে আলাদা ক্লায়েন্ট।
এমন একটি বিভাগ তৈরি করুন যা আপনার পরিষেবা এলাকার বিভিন্ন অংশের প্রতিনিধিত্ব করে, সেটা ছোট পাড়া হোক বা পুরো দেশ। বিপণন ক্লায়েন্ট বিভাগগুলি জনসংখ্যার ঘনত্ব, গ্রামীণ বনাম শহুরে জীবন এবং জলবায়ুর মতো বিষয়গুলি দ্বারা প্রভাবিত হবে। আপনি আপনার গ্রাহকদের দেশীয় এবং আন্তর্জাতিক গ্রুপে বিভক্ত করতে পারেন।
ধাপ product. পণ্য ক্রয়ের ইতিহাস শনাক্ত করে প্রতিটি পরিচিতিকে সেগমেন্ট করুন
তারা কোন পণ্য কিনে, কতবার এবং কিভাবে তারা প্রতিটি পণ্য ক্রয় করে তার উপর নির্ভর করে তাদের গ্রুপে ভাগ করুন। যে গ্রাহকরা শুধুমাত্র একটি জিনিস কিনেছেন, ফিরে আসা গ্রাহক এবং নতুন গ্রাহকদের দিকে তাকান। আপনি আপনার ব্যবসার জন্য যে পরিমাণ বিক্রয় করেছেন তার দ্বারা আপনি গ্রাহকদের আলাদা করতে পারেন (আজীবন মূল্য)।
আপনি আপনার পণ্য কোথায় কিনেছেন তার উপর ভিত্তি করে আপনি গ্রাহকদের আলাদা করতে পারেন। উদাহরণস্বরূপ, গ্রাহকরা আপনার পণ্যগুলি কম্পিউটারে, তাদের ফোনে, অথবা একটি ফিজিক্যাল স্টোরে কিনতে পারেন।
ধাপ 4. সাইকোগ্রাফিক সেগমেন্টেশন বেছে নিন।
সাইকোগ্রাফিক সেগমেন্টেশন হল গ্রাহকদের আলাদা করার একটি অস্পষ্ট মানদণ্ড যা তাদের জীবনধারা পছন্দ, মূল্যবোধ এবং মনোভাবের ভিত্তিতে তাদের বিভক্ত করে। গোষ্ঠীগুলি এমন গ্রাহকদের অন্তর্ভুক্ত করতে পারে যারা "পরিচ্ছন্ন" বা "সবুজ" জীবনযাপনের জন্য প্রচেষ্টা করে, ধর্মীয় গ্রাহক, অথবা গ্রাহকরা যারা একটি নির্দিষ্ট কারণ বা দাতব্য প্রতিষ্ঠানের সমর্থন করে, উদাহরণস্বরূপ।
- জরিপ বা ফোকাস গ্রুপের মাধ্যমে সাইকোগ্রাফিক তথ্য সবচেয়ে ভালো পাওয়া যায়।
- সাইকোগ্রাফিক বৈশিষ্ট্যগুলি বিভিন্ন প্রজন্মের জন্য ব্যাপকভাবে প্রয়োগ করা যেতে পারে, যেমন শিশুর বুমার এবং সহস্রাব্দ।
ধাপ ৫। গ্রাহকদের বেনিফিট গ্রুপে ভাগ করার কথা বিবেচনা করুন।
এই বিভাগটি গ্রাহকদের জন্য কোন উপায়ে উপকারী তা বিবেচনা করে। একটি পণ্যের যত বেশি সুবিধা, বিজ্ঞাপনদাতা পণ্যটি তত বেশি জায়গা এবং উপায়ে রাখতে পারেন। ফলস্বরূপ, একটি পণ্যের বিপণন প্রচেষ্টা বাজারে একক অবস্থানের চেয়ে ভাল সাড়া পাবে। সুবিধাগুলির মধ্যে একটি কম দাম, পণ্যের নির্দিষ্ট বৈশিষ্ট্য, গ্রাহক পরিষেবা বা পণ্যের গুণমান অন্তর্ভুক্ত থাকতে পারে।
3 এর অংশ 3: আপনার বিভাগগুলি ব্যবহার করা
ধাপ 1. প্রতিটি সেগমেন্টের মূল্য দিন।
বিভাজন আপনাকে আপনার গ্রাহক ভিত্তির প্রতিটি সেগমেন্টকে মূল্য দিতে দেয়। এটি গুরুত্বপূর্ণ, কারণ আপনার 80 শতাংশ বিক্রয় সাধারণত আপনার গ্রাহকদের মাত্র 20 শতাংশ থেকে আসে। সেই গ্রুপগুলিকে চিহ্নিত করুন যা সর্বোচ্চ বিক্রয়ের পরিমাণ প্রদান করে এবং সেই গোষ্ঠীর মোট ভলিউম পরিমাপ করে। এগুলি আপনার উচ্চমূল্যের বিভাগ। তারপরে আপনি এই তথ্যটি আপনার বিপণন প্রচেষ্টাকে পুনরায় ফোকাস করতে, এই গোষ্ঠীর পরিষেবাকে অগ্রাধিকার দিতে এবং আপনার অফারগুলিকে আরও ঘনিষ্ঠভাবে পূরণ করতে সামঞ্জস্য করতে পারেন।
পদক্ষেপ 2. আপনার বিপণন প্রচেষ্টায় মনোনিবেশ করুন।
আপনার সর্বাধিক গুরুত্বপূর্ণ বিভাগগুলি বোঝা আপনাকে সেই বিভাগগুলিতে আরও সরাসরি পৌঁছানোর জন্য আপনার বিপণন প্রচেষ্টা পরিবর্তন করতে দেয়। আপনি তাদের বিজ্ঞাপনের ভাষা এবং বার্তাটি তাদের কাছে আরও স্পষ্টভাবে আবেদন করতে সম্পাদনা করতে পারেন। আপনি প্রতিটি প্রোডাক্ট লাইনের জন্য আপনার বিজ্ঞাপনগুলি পরিবর্তন করতে পারেন যাতে সেই প্রোডাক্ট লাইনটি কেনার জন্য সংশ্লিষ্ট সেগমেন্টগুলিতে আবেদন করা যায়। এটি কম নষ্ট বিজ্ঞাপন ডলারের জন্য অনুমতি দেয়।
ধাপ 3. বিভিন্ন সেগমেন্টকে অগ্রাধিকার দিন।
কোন গ্রাহক গোষ্ঠীগুলি আপনার জন্য সবচেয়ে লাভজনক তা সেগমেন্টেশন আপনাকে দেখতে সাহায্য করতে পারে। আপনি সহজেই দেখতে পারেন কোন গ্রুপগুলি আপনার সাথে সবচেয়ে বেশি ব্যবসা করে এবং আরো দামি জিনিস বা পরিষেবা প্যাকেজ কিনে। তারপরে আপনি এটিকে তাদের বিজ্ঞাপনে ব্যয় করা অর্থের সাথে তুলনা করতে পারেন বা তাদের পরিবেশন করতে পারেন যা সবচেয়ে লাভজনক। এই তথ্যটি আপনাকে আপনার গ্রাহকের অগ্রাধিকার পুনর্বিবেচনা করার অনুমতি দেবে এবং এটি করে, আপনার মুনাফা মার্জিন বৃদ্ধি করবে।
কেবলমাত্র উচ্চ-স্তরের নির্বাহীর জন্য পণ্য তৈরি করবেন না যারা তাদের কোম্পানির জন্য আপনার পণ্য কিনবে, তবে প্রকৃত শেষ ব্যবহারকারী কে হবে তা নির্ধারণ করুন। আপনার পণ্যটি কে ব্যবহার করতে যাচ্ছে এবং যখন তারা এটি ব্যবহার করে তখন তারা কেমন অনুভব করে তার স্পষ্ট বিবৃতি লিখুন এবং বিকাশের মাধ্যমে এটি মনে রাখবেন।
ধাপ 4. আপনার নৈবেদ্য উন্নত করুন।
আপনার প্রতিটি পণ্য বা পরিষেবা কে কে কিনছে তা আপনি একবার জানতে পারলে, আপনি এই গোষ্ঠীর কাছে আরও ভালভাবে আবেদন করতে তাদের পরিবর্তন করতে পারেন। এই পরিবর্তনগুলি পণ্যটিকে আরও দরকারী এবং প্রশ্নযুক্ত গোষ্ঠীর কাছে আরও আকর্ষণীয় করে তুলবে। এটি, পরিবর্তে, আপনাকে আপনার প্রতিযোগীদের উপর একটি সুবিধা দেবে এবং গ্রাহকের আনুগত্য এবং সন্তুষ্টি বাড়িয়ে তুলতে পারে।